문/주흔
B역 조타수 진예, 뱃머리를 돌려라.
3월 7일, 삐리삐리는 2023년 영업수입이 225억원으로 동기대비 3% 늘어났고 여전히 48억원의 결손을 보았다고 공고했다.
3월 8일까지 파장할 때까지 B역 향항주의 시가는 345억향항딸라로 비교적 높은 곳에서 4200억향항딸라를 초과했으며 CEO 진예정은 재무균형이 절박하게 수요되였다.
지난 2년, 그는 더 많은 정력을"물건을 가져오는 것"으로 돌렸는데, 동작이 빈번했다: 조직 구조를 조정하고 회사의 거래 기초 건설을 강화했다;'초신성 프로젝트'등을 발표해 UP주의 시수 생방송 판매에 힘을 보태고....
전자상거래 관련 광고는 상업화의 새로운 증가량으로 되였으며 1년수입은 64억원으로 동기대비 27% 증가되였다.
"(이 성장률은) 업계 전체에서 눈에 띈다고 할 수 있다."진예는 3분기에 이윤이 플러스로 전환해야 한다고 말했다.
반년 남았는데, 그와 B스테이션은 전자상거래라는 새로운 날카로운 칼날에 기대를 걸고 있다.
열심히 물건을 휴대하다.
진예의 시급한 임무는 바로 현금화를 가속화하는것이다.
"전반적인 환경이 좋아지고 사용자가 고속으로 성장하는 단계에서는 사용자가 기존의 테두리를 돌파하는 이야기도 할 수 있고 DAU (일일 사용자) 로 평가를 끌어올릴 수 있지만 지금은 논리가 달라졌다"고 그는 말했다.
원래의 지주 업무는 상황이 끊이지 않았다.
작년에 모바일 게임 사업 수입은 40억 2천만 위안으로 10억 위안 감소했고, 매출 비중은 2할 미만이었다.공식적으로는 판호가 게임의 수입 증가 속도를 끊었다고 설명했다.
2차 파생상품도 팔리지 않아 관련 업무 매출은 22억원으로 전년 동기 대비 약 3할 줄었다.
부가가치서비스외에 진예가 기대할수 있는것은 바로 광고이다.
전자상거래 플랫폼의 투입은 가장 큰 증가량의 하나로 되였다.전자상거래 비수기 Q3를 예로 들면, B역 전자상거래 광고 수입은 여전히 90% 를 넘는 전년 동기 대비 증가했다.
천예는 상위 5대 광고주 업종 중 전자상거래가 3위라고 밝혔다.
그도 쌍11을 따라 예열하여 9월에"UP 메인벨트 초신성 계획"을 관선하고 제품 선택 지도, 품질 상품 풀, 트래픽 지원, 애프터서비스 등을 제공하여 자신의 리자치를 양성하려고 했다.
기자는 플랫폼이 1000만 자원을 제공하여 물건을 가지고 있는 UP주를 지원하고,"3가지 임무를 완수하면 한 번에 물건을 가지고 백만 명을 돌파할 수 있다"는 모집 문구를 내걸었다는 것을 알아챘다.
작년에 300여만 UP주가 B스테이션에서 수입을 올렸는데, 가장 중요한 것 중 하나가 바로 물건을 가져오는 것이다.
천루이가 친 구호는"개환 전자상거래"를 한다.
B스테이션은 주류 전자상거래 플랫폼에 접속하여 알리, 징둥, 핀둬둬 등 상품고를 뚫어 사용자가 B스테이션에서 풀을 심고 전자상거래 플랫폼에 가서 풀을 뽑아 전환하게 하며 B스테이션은 성실하게 광고 수수료를 받는다.
3월 초, 홈 UP주 Mr가 여러분의 전기 생방송에 눈을 떴다."21CBR"기자는 홈페이지에서"생방송-생활-생활방식"경로를 통해 생방송 인터페이스를 찾은 후 쇼핑카트 상품을 클릭한 후 다시 타오바오 페이지로 이동하여 전속 쿠폰을 받을 수 있다.
실적회의에서 COO 리온화는 미련을 예로 들어"B스테이션에서 물건을 휴대하는 천연적인 우세"를 검증했다. 동영상은 긴 내용, 평가를 위주로 하여 가구, 디지털 등 내구재에 적합하다.
후발 진입, 잠재력이 보인다.
쌍11기간에 B역 생방송으로 화물을 휴대하는 횟수는 두배로 늘어났고 화물을 휴대하는 GMV는 250% 를 초과했다.
쌍방향 으로 달려가다
진예의 이 바둑은 윈윈을 도모한 것이다.
B스테이션은 전자상거래 인프라 투입을 생략하고 내권을 멀리하여 전자상거래 플랫폼과의 정면 경쟁을 피한다;전자상거래 게이머에게 B스테이션은 젊은이들의 밀도가 가장 높은 플랫폼 중 하나로 증가분 사용자가 많다.
작년 4월, 당시 타오톈 총재였던 다이산은 팀을 이끌고 천루이팀을 방문하자마자 B스테이션에서의 광고 투입을 확대하기로 결정하여 일거에 5배 이상 폭등했다.
쌍11, B역 모바일 앱 하단의"회원 구매"입구는 일시적으로"쌍11"로 명칭을 변경하고"티몰 쌍11"판을 새로 추가하여 상품을 전시하고 직접 점프를 지원한다.
천루이팀은 티몰과 연합하여"깜짝 생활, 11UP"을 오픈하였고, 사용자가 B스테이션에 진입한 후 첫 페이지부터 재생 페이지 등까지"쌍11"원소가 있다.
B스테이션은 또한 알리 엄마 타오바오 연맹 데이터와 연결되어 있으며, 브랜드 주인은 B스테이션의 풀 심기 동영상이 알리 플랫폼에서의 전환을 추적할 수 있어 투입 비용을 더 잘 통제할 수 있다.
이에 따르면 지난해 쌍11, B스테이션은 헤드 전자상거래 플랫폼에서 온 광고 흐름으로 80% 이상 증가했다.
온 사람들은 모두 친구였다. 진예는 또 경동과"경화계획"을 합작하여 많은 광고도킹절차를 보완했다.
례를 들면"창작보급"표식이 있는 어떤 영상카드를 클릭하면 직접 퍼도도APP로 이동하여 우대권을 수령한다.
"일평균 2600만 명이 넘는 사용자가 물건을 가져오는 관련 내용을 볼 수 있고, 이를 통해 댓글이나 재생 페이지를 직접 클릭해 점프하는 사용자는 전년 동기 대비 200% 이상 증가했다"고 이 씨는 말했다.
물론 손잡고 협력하는것은 편리성이 있고 진예도 고민이 있다.
UP주는 열심히 상품을 판매하고 사용자는 B스테이션에서 탐색할 때 더욱 많은 광고정보를 만나 체험에 파급되는데 이는 내용플랫폼의 상업화의 공통적인 난제이기도 하다.
B역에서"나두가 저울을 떨어뜨릴 수 있다?누가 이것이 10근이 빠질 수 있다고 믿겠는가","진실 평가, 운동만 하지 않고 평평하게 누워도 빠질 수 있다?30일에 11근이 빠진다!" 등 광고 제목이 당으로 만연했다.평론구역에도 대량의 수군이 중복되고 템플릿화된 평론을 남겨 지역사회의 분위기를 망쳤다.
장부에 많이 들어가는 동시에 이것들은 모두 진예가 경계해야 할 징조이다.
배우면서 일하다
B역의 물건을 파는 길에서 진예는 줄곧"비틀비틀"걸었다.
2018년, B스테이션은 물건을 휴대하는 기능을 오픈했다.
UP주의 홈페이지에는'상품'코너가 등장한다. 틱톡 콰이서우의'쇼윈도'와 비슷하다. 사용자가 상품 링크를 클릭하고 역외 거래로 이동하면 UP주는 커미션을 받는다.
당시 천예의 전자상거래 사고방식은 광고 성격의 상품 외부 사슬을 제공하는 데 치중했다;플랫폼은 입하, 운영, 운송 등 단계에 참여하지 않으며 분배도 받지 않는다.
그 후 그는"현상금 계획"을 내놓았는데, UP주는 플레이어 내외, 동적, 칼럼, 쇼윈도 등의 위치에서 상품 링크를 설정할 수 있고, 사용자가 링크를 클릭한 후 점프하여 주문을 완료할 수 있다.
이런 메커니즘 하에서 B스테이션은 개인 UP주와 반반으로 나뉜다;만약 합작한 것이 MCN이라면, B스테이션은 좀 더 나누어라.
그후 진예는 또 생방송전자상거래를 시험했다.
그때 기본건설이 완벽하지 못하고 쇼핑분위기가 아직 형성되지 않았기에"첫 페이지, 생방송, 모든 라벨"경로에서"쇼핑"분야로 진입해야 했다.
"전자상거래는 매우 무거운 업무이다. B스테이션은 힘든 일을 하는 데 능하지 않다." B스테이션은 과거'어렵고 올바른'일에 대해 도피해 왔다는 내부 인사의 직언이 있다.
2023년에 진예는 마침내 대대적으로 구조를 조정하고 여러 팀을 통합하여 새로운 1급부문"거래생태센터"를 설립하고 거래방면의 기초시설건설을 강화하였다.
지금 B스테이션 전자상거래는 여전히 걸음마 단계에 있다.
입점한 상인이 없고, 거래가 역외로 넘어가고, 물건을 가져오는 문턱이 낮아지고, 결국 수출량만 낮아지고, 타인을 위해 혼수를 만들며, 소비자 의사결정 링크가 증가하여, 만약 다른 전자상거래가 잘 서비스되지 않는다면, 오히려 유입된 UP주를 갉아먹을 수도 있다.
백련자문 창시자 장수는 문제를 근본적으로 해결하려면"페환전자상거래"처럼 자체로 공급사슬과 전자상거래운영체계를 구축해야 한다고 인정했다.
문턱이 여간 높지 않다.
"개환 모델은 사용자 규모가 있으면 장기적으로 할 수 있다. 폐쇄 루프 전자상거래는 하루 일과 현금으로 지탱해야 한다."
장수는"21CBR"기자에게 현재 구도로 볼 때 1억명의 일일 사용자를 갖추고 100억의 자금을 손에 쥐어야만 폐쇄형 전자상거래 모델을 시도할 수 있는 저력을 가질 수 있다고 분석했다.
전자상거래의 길은 걷기 어려운데, 다행히 진예는 이미 발걸음을 내디뎠다.