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文 / 郜小平 （微信公众号： 吴晓波频道）
在推进高水平对外开放，构建双循环新发展格局征途上，一批中国企业积极“走出去”，为全球经济注入新的活力。
6月29日—7月6日，中德制造业研修院、南方制造业企业家联盟和中国企业家组成的考察团，深入肯尼亚、卢旺达等地，发现中国企业在非洲投资的机遇与路径。
中国制造闯荡非洲
在肯尼亚国家博物馆，陈列着一张郑和的图片以及两片来自中国景德镇的陶瓷。600年前，郑和下西洋曾到达红海沿岸与非洲东海岸。以这样的方式被历史铭记，表明中非很早就进行着友好商贸往来。
这种友好商贸往来持续至今，数据显示，2023年，中非贸易额达到2821亿美元的历史峰值，同比保持增长1.5%。中国已连续15年保持非洲第一大贸易伙伴地位。同年，中国在非洲直接投资存量超过400亿美元。
中国是世界上最大的发展中国家，非洲是发展中国家最集中的大陆，深化中非地方合作正当其时、恰逢其势。
◎从基建到数字服务，助力当地开启智慧生活
肯尼亚首都内罗毕出机场到市区的一段高速公路，与国内几乎没什么差别，车辆走ETC通道自动扣费，连指示牌也会有似曾相识的感觉。
当地向导、穿越非洲旅行社联合创始人袁薇自豪地向中国来客介绍说，这条路由中国企业投资建设，扣除建设成本后，利润由投资方与当地一起来分。
除了收费系统，接下来的智慧交通、数字交通等领域也可以继续提供服务。事实上，包括5G、AI、大数据等数字技术，正是中国新型数字化企业所擅长的。
过去，中国公司重建设、轻经营，服务可能交给当地人。现在，中国企业也形成了“投资、建设、运营”一体化机制。服务可以产生更多价值，只是这些服务不再是重资产投资，但更需要精耕细作。
而在内罗毕繁忙的商业区，蓝红黑白四色店面代表着非洲最畅销的手机品牌，包括TECNO、Infinix和itel手机。这些都是中国产手机，并且都由深圳传音控股股份有限公司所有。
商业区几乎每条街都有传音的身影，甚至一条街出现几家传音销售店也不稀奇，OPPO、vivo以及海信等品牌也夹杂其中，部分商家还会同时挂上几家中国手机品牌的招牌。
数据显示，2023年，传音智能手机在中东和非洲的销量超过三星和苹果手机，有着“非洲之王”之称。
传音在非洲一年卖出数亿台手机，由此产生了海量的数据，如今，传音也在寻找一些场景，激活数据价值，提供软件和服务的本地化。
传音通过内部孵化、合资、投资、等多元的方式，在非洲布局了一系列移动互联App，包括信息流内容、短视频、线上阅读、浏览器、数据流量工具等。
传音也在和非洲一些政府洽谈，计划将市场上的二手车连接起来，并与用户手机、定位系统相结合，由此可知车辆何时购买、行驶多久、何时维护，零配件何时需要更换，将车辆全生命周期管理起来。
内罗毕堵车已经成为常态，传音也在考虑与政府合作，提供智慧交通等服务，帮助疏导交通。
事实上，肯尼亚、卢旺达等非洲市场很早就有了移动支付手段。借助这套系统，共享出行也同样在非洲受关注，不同的是，非洲当前还有比较多摩托车，软件因地制宜将这些摩托车连接起来。
“我们的软件企业出海，可以改变他们的出行、提升他们的物流效率，因而很受欢迎。”广东外语外贸大学非洲研究院院长刘继森说。
相比其他区域，数字技术在开拓非洲有独到市场。比如，非洲是跳过PC时代直接进入移动互联网时代，用户心智无需经历从PC到智能机的“迭代”过程，许多新颖产品和服务得以跳跃式地抢占市场。
近年来，非洲多个国家推出了国家数字政策和计划，如卢旺达和加纳等国推出了获取公共服务的一站式平台。这些措施有助于推动数字化进程，并提升公共服务的效率。拥抱数字生活，传音移动互联承担起了非洲“数字基础设施”的使命。
值得一提的是，7月9日，在广州举行的第五届中非地方政府合作论坛透露，中国企业正积极参与非洲数字基础设施建设，中非经贸合作领域由传统的农业、贸易、工程建设快速向数字、绿色、航空航天、金融等新兴领域延伸，推动中非关系迈上新台阶。
◎从贸易到生产制造，推动产业全链条升级
“人人讲安全，各个会应急”“凝心聚力积跬步，壮志雄心展宏图”……在中国电建门口，熟悉的中文横幅和对联，让人仿佛瞬间回到国内。
在中国电建塔图新城园区，整齐排列着一排挂车。中国电建联合中国重汽，共同在这里组装挂车，产量年均800台以上。
一家从事基建的企业，为何跨界生产汽车？中国电建市政东非公司总经理助理兼设备物资管理中心主任杨东介绍，当地基建市场规模有限，而恰逢中国重汽于2019年在海外成立分公司，双方一拍即合，共同组建合资公司组装挂车。
“肯尼亚也开始重视本地制造业，就好比上世纪90年代，中国第一台大众汽车生产，也是从德国发的散装件在上海工厂组装。非洲现在也想走这条路线，以扶持当地制造业。”杨东说，如果是整车进来，征税很高，而散件进来，可以减免关税和消费税，两者在税收上相差75%的税收。
肯尼亚粤商会秘书长崔文波也感受到了生意的变化，“货柜在路上，赶紧先去注册一个公司，最高峰时，肯尼亚有30多家摩托车公司，发一个货柜来卖就能赚钱”。
但如今，这种依靠信息差赚钱的传统贸易方式，已经不再“吃香”，中国客商也在转而积极投向门槛更高的制造业工厂。
当地物资奇缺，中国企业出海，也带着中国的原材料、设备一起走向非洲大地。
“这里同样的产品要比国内贵上3倍，还不一定能买到，包括纱线、胶等原材料，90%都要从中国进口。我们把中国好产品带出来，推动中国制造向中国创造变化。”中辰科建集团东非总裁陈丽生说，建筑玻璃、建筑铝材，也都是要从国内进口。
中辰也想过培育本地供应链企业，比如乌干达就有一家中资企业进口铝锭再生产铝型材，中辰再从这进口铝型材，一些门窗等配套，也尽可能在中资企业中完成配套。
作为肯尼亚华人华侨联合会副会长，王错在肯尼亚已经深耕20年之久，并在肯尼亚经营一家中餐厅。他在当地的一个重要业务是提供工业地产服务。
这几年，王错的工业地产生意还不错——随着建厂加速，当地工业地产处于供不应求状态，物业费甚至能达到3美元/平方米/月。过去，肯尼亚需要从中国大量进口物美价廉的衣服，如今也在吸引越来越中国企业来当地直接生产皮革、服装纺织。
“仅仅是从事贸易，这样的机会越来越少，而投资门槛会越来越高。”王错说，10多年前，一些企业家单枪匹马闯非洲，手头只有几百万元就敢开展业务，但现在，很多项目都是几千万美元起步，“本地产业也在不断升级，企业家要找好自己熟悉的领域，如果相关经验在国内取得成功，结合非洲具体市场需求，也相对容易取得成功”。
王错观察到，肯尼亚也在实施“进口替代”到出口导向型转变，建立完善的工业体系并赚取更多外汇。国内有着完善的产业链，中国企业带着技术和产业链来这里扎根更容易成功。
“我们也希望中国投资者可以投资肯尼亚更多领域，比如制造业、服务业、房地产业、农业还有矿产业等。”肯尼亚投资、贸易和工业部国家工业部秘书Nobby Macharia如是说。
肯尼亚制造商协会制造部门经理Jackson Wambua则提到，汽车配件行业在该国发展迅速，到2030年，汽车行业有望占东非市场的6%到10%，30%的零配件有望在本地生产。
当下，非洲正在经历一条“贸工技”路线，先通过贸易积累原始资金，在发展贸易的过程中，重视制造业务，鼓励外资企业在本地建设生产基地，最后再走技术路线的升级与迭代，在非洲“淘金”的门槛也会越来越高。
◎从跳板到开拓本地，加速本地工业化进程
与传音、海信等很早就在非洲提供面向C端消费者的中国品牌不同，这两年，当地市场多了一些以非洲为跳板的中国制造业企业身影。
受国际贸易壁垒影响，这批中资企业到非洲起初是“身在曹营心在汉”，将目光紧盯着欧美市场，到非洲后却发现了许多新机会。
距离中国电建在肯尼亚园区20多分钟车程，是肯尼亚首家中国医疗器械工厂——福凯医疗工厂。今年3月，工厂正式启动投产仪式，这是一家总部位于绍兴的振德医疗的投资企业，投入项目达3000万美元。
透过巨大的落地玻璃，机器运转不停，非洲员工穿着防尘服，正忙着切割、包装等工序。这里主要生产手术衣、手术纱布等等。从签约到投产，只用了一年多时间，“中国速度”在非洲落地。
非洲盛产棉花，规划中的三期工厂，生产工序还将往前再推进一步，从棉花纺织到手术衣生产形成完整的产业链，进而推动福凯医疗从轻工业向重工业转变。
振德医疗赴非洲投资，起初也有出于无奈之举成分。一方面，在欧美市场不断对中国进口提高关税的当下，非洲很多地方几乎可以零关税出口到美国，而振德医疗也充分利用本地更低劳动成本等优势，将产品从非洲出口到欧美客户手中。
就在今年4月，美国还对来自中国的、价值180亿美元的商品提高关税，其中包括对华部分医用耗材加征50%关税。而从非洲出口欧美，在关税和消费税等方面也大为降低。
另一方面，也是深度共建“一带一路”倡议的需要。本身非洲14亿人口的巨大消费体量，以及临近欧洲等地，让越来越多的中国企业，开始重新审视非洲市场。
一位当地观察人士就发现，过去摩托组装、水泥生产等本地都是没有的，修路、盖楼都得到处找原材料，随着中资企业的进驻，这些产品慢慢实现本地化生产，中国帮助非洲加速了当地工业化发展进程。
其实，中国改革开放之初，沿海地区也经历了这样的阶段，在“三来一补”加工贸易和外资涌入的带动下，中国经济实现了多年的高速增长。
如今，一些新入驻非洲的中资企业，尽管初期也采取了“两头在外”的方式，即市场在外、核心原材料在外的制造业现象，但在帮助当地扩大生产总量、完善产业链、吸纳就业，发挥了积极作用。非洲由此也在逐步打开参与全球市场竞争的大门。
位于卢旺达的天康医疗用品公司，从承接联合国儿基会订单起步，还在不断扩张生产线，公司总经理柏锦堃的想法是，不断拓展更广泛的非洲本地市场。他相信，非洲有着多达14亿的人口，这本身就是一个巨大的消费市场。
需要指出的是，医疗在非洲是一个全新的产业，这也意味着福凯医疗、天康医疗要面对很多全新挑战，除了需要培育产业链之外，标准的制定也需要自己来担纲。
“在国内投资，由于标准比较完善，企业想的是如何达标；而在非洲，由于标准缺失，你需要推动当地政府来完善这些标准和机制的制定。”肯尼亚中国总商会秘书长赵龙说。
“一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品”，参与标准的制定，也是新一轮中资企业迈向价值链高端的一个契机。
策略：出海非洲，如何“落地生根”？
到哪座山唱哪路歌，是亘古不变的道理。在非洲扎根，不仅是产业链，还要在管理上实现本土化思维。
◎用当地人管理当地人
中资企业在非洲设厂，最多被问到的是如何招人，特别是招聘符合要求的产业工人——本地人几乎很少有相关工作经验。
中国电建与中国重汽设在肯尼亚的组装工厂，目前有3名中国工人以及47名本地员工，本地员工已经占了绝大多数。
中国电建市政东非公司总经理助理兼设备物资管理中心主任杨东坦言，产业工人培养确实是最难的，当地大量员工缺乏成体系教育。
好在中国电建在非洲开拓的20余年间，也培养了一批称职的本地建筑工人，而很多设备和自有资产也需要工人维护，于是中国电建先从这里选拔一批工人。“要想把这些散件组装起来，并且是符合质量要求，这个过程磨合了将近2年时间”。
“其实，一些工种只要想学，两三个月就能学会。”杨东举例说，工厂有一位组长，最初岗位是一名保安，他很乐意转岗学习一技之长，如今，他已经当上了组长，薪资也从100美元提升到了300美元，并对当下的工作状态非常满意。
杨东说，按时发放薪资，比较容易能留住非洲本地员工，经过几年的互相选择，留下的也基本上都是一些有能力、对公司有一定忠诚度的员工。
对福凯医疗来说，招工则先从相近行业开始。比如当地服装产业其实已经初具规模，手术衣本身涉及车缝等环节，于是先招聘一些有过制衣经验的员工。
福凯医疗从国内派出了20多个技术工人，现场对员工手把手指导，同时，将流程拍成视频，让员工们反复观看。一名合格的员工，一般要经历3个月左右的培训。
另一家在非洲闯荡的中国制鞋企业，管理着一个多达4000多人的工厂。一开始，本地工人上手还是比较慢。工厂从中选拔了“悟性较高”的10个组长，并交给每一名组长任务：培养20名本地工人。这10名组长的积极性一下子就被调动起来，他们非常乐于向员工传授技能。
与此同时，员工的绩效与组长收入挂钩，每天组长会对各自生产线来回巡查，不断寻找工作改进方式。通过赛马机制以及本地人培养本地人的方式，厂长也轻松了很多。
来自佛山的中辰，则更愿意招聘来自中国留学生。为了解决用工难题，中辰会采用本地人管理本地人，一开始是1个中国人带3个本地人，到后来，基本一个项目就是一两个中国人，其余都是本地人。
中辰的建筑公司，本地人最高已经做到了经理级，如工程部副经理就是在华留学生回来就业，截至目前，中辰已有8名从中国留学回来的员工，他们熟悉当地文化，也了解中国，成为中非经济文化沟通的桥梁。
卢旺达电子工业与信息技术有限公司（NEIITC）董事长刘文俊则建议，对一家全新工厂来说，想要招聘大量符合要求的员工，可以先从技校和高校一起来培养。在培训初期，对业务不规范、经常走动说话的员工予以淘汰。留下来的这部分员工，增加工资留住他们。
◎为员工提供“情绪价值”
在肯尼亚，当地企业一般很少会有“包食宿”等条件。这背后，也与肯尼亚法律有相当大关系——如果承担食宿，也意味着企业要承担的责任会更大。
但天康医疗毅然为员工提供相应的福利。天康医疗引入了大型注塑机，一旦开机就不能停机，因此还设立了夜班，也需要考虑为员工提供饭堂。同时，还给离家较远的员工每月提供150到200元的租房补贴。
“当地人会把有限的工资会用于子女开销，担心有些员工上班饿的顶不住晕倒，如果能提供餐食，可以让他们不用挨饿工作。”柏锦堃说。
一些“土办法”移植到非洲，往往也能收到奇效。对天康医疗来说，招人并不复杂，只需要用最原始的方式，比如今天要招聘10个人，公告在厂门口一贴，就会有数十人要求面试。
天康医疗还鼓励员工相互推荐，有推荐到合适的也会有一些奖励，由此带动一片。
“很多人担心非洲用工情况，觉得当地人不够勤快，有时候第二天就找不到人来上班了。其实这种情况并不多见，如果在放假、加班工资方面给予保障，他们也是肯吃苦的。”柏锦堃说，部分能讲中文的，月收入甚至可以达到3000多元一个月。
一些福利政策则是刚性的。根据肯尼亚相关法规，超过50人就要配备急救员，超过500人就要配备护士和诊所。这些细节，对外来企业来说，也是不能忽视的。
留住员工不只是工资，有时候还需要用上“情绪价值”。袁薇谈到一个故事：一家中国企业在非洲雇佣了当地员工，因为勤恳工作获颁荣誉奖状，这名员工非常开心，询问能不能寄给他妈妈。当公司高管将奖状交过去时，他母亲在村里逢人就亮出奖状。
“本地员工非常在意荣誉，这比领了几百元奖金还开心。因为他们需要被尊重。中国企业也需要基于人性做管理。”袁薇说。
◎俯身洞察消费者需求
不少非洲的城市面貌给外界并不是焕然一新的感觉，而是堪比国内一些三四线城市。也正因为和国内发展有一定的差距，在一些企业家看来，这就是机遇。
NEIITC就在努力学习传音的本地化运营，当全球家电都只为东亚和欧美进行设计，NEIITC则更关注非洲用户。
相比传音在非洲设立了三个品牌，NEIITC也计划针对不同价位区间，设计了两个更低价格的品牌，形成多品牌战略，加大对市场渗透程度。
相比一些中国贸易商，看到国内什么好卖就进什么货，但产品太杂的后果就是，一旦出现问题，零配件都找不到。而NEIITC有明确的产品规划，不会轻易改变产品规格，以保证产品的一致性以及售后更有保障。
NEIITC与当地200多家线下店建立了供货。过去消费者更信任商店，因为出了问题找商家，后来发现可以找厂家，也就更信任厂家。“比如有一个印度品牌，消费者买来还没用就发现屏幕碎了，但是很难提供售后服务。”刘文俊说。
而初期为了打开市场，NEIITC与卢旺达国家电视台合作。NEIITC帮助国家电视台更换了一批98寸大屏，而电视台则以资源置换的方式播放产品广告。
有国家电视台的背书，NEIITC很快打开市场。此后，法国大使馆、莫桑比克大使馆等等也购置了一批产品，这显然也有助于提升品牌形象。
“联合国在卢举办国家会议比较多，对大屏的要求也比较高，过去卢旺达主要是32寸为主，但我们的大屏让他们眼前一亮。”刘文俊说。
一些中国人在初入非洲时，也会沿用在国内的思维。肯尼亚地处赤道，全年光照充足，没有台风、冰雹等恶劣天气，是较为理想的光伏发电之处。这些年，中国外贸“新三样”也非常受国外欢迎。
但一些中国企业家习惯于一上来就和当地政府“谈生意”，这样很少有成功的案例——国外很少有像中国这样高效率的政府，而遇到部分政府拖欠款项的情况，企业家一点办法都没有。“其实和园区企业谈还更快更直接。”王错说。
在非洲做生意，也意味着要有足够的耐心。因为基础配套不足，时光在这里就像摁下来慢进键。“因为道路崎岖不平，有些车用上三个月就要修修补补一下；国内的物流，长沙到广州半天就到了，但这里同样的距离要走上2天。”王错说。
行思录：非洲“掘金”
不可抱着降维布局心态
个别企业在开拓非洲市场时，发现满地都是商机，一些国内成熟的应用，也可以在非洲开疆拓土，心态也逐步从自信到自负，以一副居高临下的傲慢姿态，认为非洲市场可以降维布局。需要注意的是，非洲市场有着自身的复杂性，企业家反而需要多几分小心。
◎当地发展理念并不落后
在卢旺达，几乎看不到横穿马路、抢道通行的，现象，整个首都几乎看不到垃圾，城市街道看起来非常干净舒服。当地人介绍，每个月的最后一个周六，总统会在总统府带头打扫卫生，全国上下也都会在各自居所在打扫卫生。
在产业发展上，非洲也已在积极探索绿色、低碳发展。肯尼亚、卢旺达，每升油已经接近10元人民币——由于本地加工能力不足，需要出口加工再进口，汽油接近10元人民币/升，这为新能源汽车提供了新的机遇，当地政府也在积极推广新能源汽车，一些酒店也已经安装了充电桩。
根据商务部数据，“新三样”产品对非出口实现较快的增长，新能源汽车、锂电池、光伏产品出口同比增长291%，109%和57%，有力支持了非洲绿色能源的转型。
广东外语外贸大学非洲研究院院长刘继森对此评价说，非洲很多地方虽然不是很富裕，但一些理念并不落后，在当地投资和开发，要按照联合国气候变化框架公约，遵循可持续发展理念。己所不欲勿施于人，不要把淘汰产能迁移过去。
当地还有着严格的立法。在肯尼亚，使用塑料袋是不被允许的，即便是当地一些大的商超，收费塑料袋也几乎看不到；卢旺达酒店也不提供一次性牙刷。
历史上，非洲曾受英法等殖民统治，一些标准也是朝向欧美等国家看齐，肯尼亚在法律上属于英美法系国家，由此造成了一种“高标准立法”的现象。
如肯尼亚已建立了保护知识产权所有权的立法制度；在卢旺达，走在路上拉着大包小包，可能被路过的税务局车辆稽查，一旦查获没有开发票，得到的惩罚可能是发票税额的10倍。
不过，由于仍处于初期发展阶段，司法系统透明与公正程度还不是特别高，一些问题可以变通解决，导致各项成本增加，也让中国企业明白在当地很多事情要慢慢来，要花更多时间弄清楚那些和中国完全不同的商业规则。
这意味着，合规经营很重要。出海过程中，企业也踩过不少坑。中辰在出海的第一个“坑”是财务，当时聘请了当地会计师完成，没想到也存在不规范之处，被税务局审核发现，罚款400多万元人民币。心有余悸的中辰，决定培养自己的团队，接手财务管理。
第二个“坑”是法务。当地规定工作满6个月之后就要与工人签署一些福利条款，但被中辰忽略，以至于遭到员工停工。最后中辰与员工谈判，补缴数万元才宣告结束。
“要合法合规经营，这里对税务等要求还是比较高的。”陈丽生说，很多人来了以为就能赚到钱，但如果没有长久扎根的想法，真的就会一地鸡毛。
她也目睹了一些中国人在小赚一笔之后就想着挥霍，以至于声名狼藉，最后只能卷铺盖走人。
◎避免“内卷”蔓延到非洲
提到印度人，很多人第一想到的是，印度人“统治着硅谷”，很多鼎鼎大名的美国科技巨头CEO，是印度裔或者印度移民，英国刚去职的前首相苏纳克也是印度裔。行走在非洲，“印巴人”同样成为一个绕不开的群体。
非洲的印巴人，指的是印度和巴基斯坦、孟加拉国人，他们早年随着英国的殖民陆续进入非洲，占据着一些高端服务业和高级管理岗位。与中国“落叶归根”不同，印巴人崇尚“落地生根”，他们在这里深耕数代人之久。
从石油、钻石等矿产的开采和加工，到日常生活中的超市、餐馆，都有印巴人的身影。如今，中国企业加速开拓非洲市场，首先就面临着与印巴人竞争。
这种竞争整体上还属于错位竞争——印巴人占据着价值链的高端，中国企业从低端或者低价市场打开缺口，再慢慢逐步蚕食一些高端领域。
就目前来看，中国企业最担心的，并不是与印度人的竞争，而是中国企业与中国企业之间的竞争。中国企业看到什么赚钱都想一窝蜂冲进来，往往想的是“赚走最后一个铜板”，谁都想着独自把控整个产业链。
针对越来越多中小企业出海，围绕金融、服务、咨询、物流等方面应有有一套打包的供应链服务能力，来支持企业应对共性风险，过去整个上下游都要自己做就很容易吃大亏。
部分中国企业家就表示，相比之下，印巴人之间就更遵守商业规则。印度企业之间，会一起商量好价，不打价格战，而中国人习惯背对背，如果你开90元，我就敢开80元的价格，国内的内卷方式也有了蔓延到非洲来的迹象。
声音
◎肯尼亚粤商会秘书长崔文波：避免被“卷”，当布局非洲工业化
那时候在肯尼亚赚钱的方式很简单，货柜还在路上，产品就已经被预定。十多年前，本地有30多家摩托车公司，一台车还是散装的进口，打个地铺就开始组装销售，用的还是现金交易。
后来，中国客商逐步增多，但也开始“卷”起来了，一台摩托车从赚300美元，到现在只有100美元。
过去，为肯尼亚提供摩托车销售和配件服务的，主要是“印巴人”，他们在非洲扎根，经过几代人的耕耘，占据了当地的高端服务业和高级管理岗位。
印度人比较早在本地组装摩托车配件、开设连锁汽车服务店，肯尼亚当地汽配街的老板，90%都是印度人。看到生意被抢，于是联合游说政府，要求所有摩托车配件企业都在本地生产配件，要么向他们采购，否则就要加高额关税。此举一下子就把不少中国贸易商清理出去了。实际上，这些摩托车配件，几乎都是由中国生产，中国客商也最有机会实现本地化生产。
中国客商与印度人总体保持着错位竞争。印度人积累了一定身家后，这几年开始转向投资房地产、钢铁厂、面粉厂等生产行业，于是本地的贸易、轻工业，正逐步被新来的中国客商取代。
在服务意识上，中国客商有着更吃苦耐劳的一面。比如印度人习惯坐在家里等客人上门，客人要去销售部打单、财务部缴费、仓库排队领货，才能取得服务，而中国商人直接把货送到家门口，再后来，货先让客人销售或者使用，过了一段时间再结款，价格还更便宜，因而抢了不少生意。
中国商人越来越多，竞争也日趋激烈，于是价格压得价格更低、账期更长；发了两个货柜过来，满以为就能卖掉，结果为了赶紧回本，就一直降价甚至亏本，市场节奏被打乱。
过去广东商人的贸易主战场是欧美，还顾不上非洲市场，因而这里的粤商反而不如湖南、浙江等地商人多，但在欧美市场受阻后，越来越多粤商也开始奔赴非洲。
那么，如何“破卷”？贸易门槛太低了，现在是布局工业化的最好时间，最好是直接来投工业开工厂。比如说本地的瓷砖厂，森大和科达合作，科达提供技术和设备，森大提供销售网络，瓷妆在生产线还是热的，就已经被预定了。在肯尼亚的行行业业，只要你生产布局早，就可以快速占有市场，成为行业的头部企业，甚至行业的质量标准都可以由你来制定。
生产不是搬几台设备就过来可以的，投入也要几千万、一亿元起步，这个数额的投资，在国内并不算大，在非洲则算比较大的。来晚了，就只能跟着先行者拼价格。
很多客商会担心，资金、人身安全，但实际上在非洲一些国家，并不用太担心，比如肯尼亚可以自由兑换货币，人身安全方面，我女儿所在的国际学校有58个国家的学生，广州都未必有这么国际化程度高的学校。而且，肯尼亚比较重视私有财产，去肯尼亚唐人街就知道，这些马路经常弯弯绕绕，因为土地是私人的，政府开多少钱征地，只要不愿意就没辙。
非洲工业化的大门已经打开了，当然，还有一块市场有待开拓，就是职业教育培训。工业化进程必然伴随着对技术工人的需求，否则工业生产效率提不上来，这些技术工人在本地培训也好，或是进入中国培训，未来会是一个很大的市场需求，而肯尼亚的教育普及度在非洲还算是比较高的。他们在教育投入上非常舍得，学校建筑质量在当地也算数一数二。
总之，必须要坚持长期主义。如果抱着过客的心态，赚了钱也会留着这里，因为盲目发货，看到好卖就大举发货，结果很容易血本无归；很多人想的是怎么赚钱，但赚到了钱也没想好怎么守住。